Правила диалога

Просмотров:  1000

Ближний Восток в целом и регион Персидского залива в частности – динамично развивающийся регион с диверсифицированной экономикой и богатым культурным наследием. Для иностранных компаний, желающих покорить эти рынки своими продуктами и услугами, важно знать и понимать не только формальную нормативно-правовую базу, но и неформальные особенности местной деловой культуры.

Правила диалога

Сначала общение – потом бизнес

Деловые отношения в арабском регионе строятся на личных связях и доверии, встречи и переговоры зачастую состоят из светских бесед и разговоров на общие темы. Ключевое значение для собеседника-араба имеют личность иностранца и качества его характера, или так называемые добродетели – прежде всего, терпеливость, гибкость и добрый нрав.

Общение, как правило, происходит лицом к лицу, реже – по телефону или видеозвонку. Арабы предпочитают вести дела с людьми, которых они знают и любят, а беседа для них – способ узнать, является ли иностранец надежным деловым партнером и стоит ли вести с ними дела. Не один десяток чашек чая будет выпито перед тем, как собеседники приступят к разговору о бизнесе и потенциальных сделках. Попытка при первой встрече сразу перейти к делу считается дурным тоном.

Во время встречи арабский визави может отвлекаться на телефонные звонки и сообщения в мессенджерах. Если для вас считается нетактичным прерывать встречу из-за звонка, то для вашего собеседника считается грубостью не ответить на него.

Он может даже выйти из помещения, чтобы сделать какие-то личные дела, и это не должно вызывать возмущение гостя. Будьте терпеливы, предусмотрите в своем графике задержки встреч и другие отвлекающие факторы!

У арабов не принято, что называется, ронять лицо. Также не принято ставить своего партнера в неловкую ситуацию. Именно поэтому общение ведется в деликатной манере. Если вы презентуете свой проект, то должны убедиться, что охвачены все аспекты.

Если вы что-то упустите, и ваш собеседник не переспросит, чтобы сохранить лицо, то, скорее всего, ваше дальнейшее сотрудничество зависнет в стадии неопределенности. Не готовьтесь к тому, чтобы снимать возражения – лучше убедитесь в том, что ваш партнер получил 100% информации, необходимой ему для принятия решения в вашу пользу. Если вы поможете арабскому партнеру сохранить лицо в беседе, он обязательно это оценит. Не лишним будет похвалить его за гостеприимство, трудолюбие или доброту.

Арабский мир – это иерархическое общество, где подчиненные, как правило, не проявляют инициативу. С руководителем у них весьма формальные отношения, выстроенные на основе четких приказов и указаний. Если вы не ведете переговоры с лицом, принимающим решения, скорее всего вы зря тратите время. Если на встрече вам не удалось завоевать доверие собеседника, ваша сделка может забуксовать.

Извлекая мед из улья

Как выйти на лиц, принимающих решения? Мы уже писали, что на Ближнем Востоке широко используется такое понятие, как wasta, или посредничество.

Чтобы установить нужные контакты, привлеките местного посредника, или проводника, который в нужном кабинете замолвит за вас словечко.

Решения в иерархических сообществах принимаются коллективно. Так, руководитель компании, с которым вы ведете переговоры, может запросить дополнительные консультации у экспертов. Получение такой поддержки в арабском языке обозначается словом shura.

В переводе с арабского «шура» означает «спрашивать совета» или «извлекать мед из улья». Истоки этого понятия лежат в религии мусульман, что отражено в Коране. После получения совета решение выносится по достижении общего консенсуса. Его особенность в том, что учитываются мнения каждого. Таким образом, любой человек уходит с совета услышанным и довольным, а доверие в коллективе укрепляется.

Часто во время переговоров арабы общаются языком метафор, и может показаться, что они ходят «вокруг да около». Этот метод диалога позволяет им обмениваться идеями и помогает каждому за столом сохранить лицо. Прямые требования и жесткие отказы, как и попытки надавить на собеседника и ускорить принятие решений, скорее всего, будут фатальными для вашей сделки и не позволят в дальнейшем получить хорошие контракты.

В то же время, язык тела так же важен, как и произносимые слова. Именно по невербальным сигналам и тону голоса можно отследить отношение собеседника к вашему предложению и его желание продолжать общение.

Проявляй терпение, и тебе воздастся

Культура Ближнего Востока основана на отношениях и построении доверия между людьми, взаимном уважении традиций, поэтому, если вы не тратить время и энергию на поддержание отношений, скорее всего вам нужно рассмотреть для экспансии другие регионы.

Жители Объединенных Арабских Эмиратов по-настоящему гордятся достижениями своей страны, которая за считанные десятилетия буквально выросла на песке и сегодня стала страной номер один в мире по десяткам показателей. Презентуя свой проект, разумнее делать акцент не на его уникальности, а на том, как он поможет Эмиратам укрепить свои позиции мирового лидера или получить еще один рекорд Гиннесса.

Одной из самых больших проблем вновь прибывших иностранцев является желание «ухватить кусок», который они не смогут унести. В действительности начинать заходить на рынок следует не с мегапроектов, а с небольших контрактов, качественное исполнение которых поможет вам заработать хорошую репутацию. На Ближнем Востоке сначала вы долго и трудно работаете на репутацию, а затем ветер меняется, и репутация начинает работать на вас.

Арабы очень гордятся своим языком, который связывает более 400 млн жителей региона Ближнего Востока. Знание слов приветствия и благодарности на арабском языке – простой способ продемонстрировать вашу подкованность и искренний интерес к региону. Ваши усилия будут высоко оценены.

Если вам удалось выстроить отношения с местными арабами, то обязательно представьте им своего преемника, когда будете покидать регион. Это придаст им уверенности в том, что они в дальнейшем будут иметь дело с человеком, которому можно доверять и на которого можно положиться.